Verkopen is de wil om te willen weten...

Regelmatig kom ik 'verkoopdeskundigen' tegen die aangeven dat luisteren het allerbelangrijkste aspect is van verkopen. En het grappige is dat in essentie men hier ook gelijk in heeft. Er zijn honderden verkooptrainingen te vinden maar de luistertrainingen heb ik nog nooit voorbij zien komen. Sterker nog, op school leer je praten, schrijven rekenen.... Maar luisteren?!?!?!? En ondanks het gegeven dat het misschien wel de belangrijkste factor is in het verkoopvak, heeft niemand het ons geleerd...

Managers vragen of ik hun verkopers kan leren luisteren naar hun klanten en prospects. Die vraag kun je echter beter aan de mensen zelf stellen is dan altijd mijn standaard antwoord. Als trainer kun je immers alleen maar de deelnamers laten ervaren wat 'echt luisteren' met je doet. Of nog beter, wat het op kan leveren. Empathisch luisteren noem ik het. De wil om daadwerkelijk iemand te begrijpen en in te leven in zijn gevoelens. Als we echt weten wat onze prospects en klanten voelen, zouden we nog veel beter onze producten en diensten op de wens van de klant aan kunnen laten sluiten.

Gisteren ben ik met een groep commercieel medewerkers uit de agrarische sector aan de slag gegaan met dit onderwerp. Zakelijk en prive gaan ze twee verdiepingsvragen stellen per antwoord wat men krijgt. We kennen het allemaal wel; je vraagt aan je klant; Hoe gaat ie? En het antwoord is meestal Goed! Je moet eens opletten welke informatie je krijgt als je vraagt; Wat gaat er dan zo goed? Je wil niet weten wat voor ellende er allemaal achter het antwoord Goed! verscholen zit.... En laat onze diensten nou vaak aansluiten bij hetgeen er achter Goed! verscholen zit...

Geduld wordt ACTIE...

Soms is het erg lastig om medewerkers in beweging te krijgen. Vaak gaan leidinggevenden op zoek naar externe partijen als men niet meer het idee heeft dat ze zelf de 'ongemotiveerde' medewerk(st)er aan de praat krijgen. De meeste (resultaatgerichte) managers starten met allerlei ACTIElijstjes die tot gewenst gedrag moeten leiden. Minimaal 3 bezoeken per dag, 5 offertes per week, 1 netwerkbijeenkomst per maand etc etc. Vaak zie je dat men hierdoor nog gedemotiveerder wordt... Wat moet je dan wel doen?

Bij ongewenst gedrag:
• In de precontemplatiefase wordt niet gedacht aan gedragsverandering. De persoon ‘heeft’ geen ‘bewust’ probleem. Jouw interventie: verhogen van kennis en motivatie.
• In de contemplatiefase wordt gedragsverandering overwogen, maar in de toekomst.
Interventie: Om dit op te lossen moet je voor bewustwording zorgen van de noodzaak.
• In de preparatiefase bereidt de persoon zich voor om tot verandering over te gaan. Men is zelfs bereid om de belemmerende overtuigingen bespreekbaar te maken.
Uw interventie: ontdek welke veranderingsstrategie past bij de medewerk(st)er en kies voor een interventie die aansluit bij het voorkeursgedrag.

En ja dames en heren managers, nu vindt de medewerk(st)er pas dat het tijd is voor ACTIE!

10% plussen jongens!

Als salesmanager stel je jezelf steeds drie vragen:

1. Waar gaan we heen?


2. Hoe gaan we dit bereiken


3. Hoe weten we zeker dat we dit ook daadwerkelijk gaan bereiken?

De eerste twee zijn meestal wel aardig onder controle. Wat me de laatste weken is opgevallen dat salesmaners de verantwoordelijkheid van de derde vraag volledig bij hun mensen neerleggen. Dit jaar gaan we 10% plussen jongens! Klinkt het dan weer door de wandelgangen. Op enige vorm van gefundeerde onderbouwing kun je ze meestal niet betrappen.

Wat een heel goed instrument is om dit soort monologen te voorkomen is het invoeren van Sales Activity Management. Dit is een hele handige tool om om de stappen en eventueel tijdseenheden die nodig zijn om een verkoopproces goed af te ronden inzichtelijk te maken. Deze stappen worden meetbaar en kun je daarna gebruiken om analyses te maken. Niet iedere sales manager heeft energie over voor dit soort activiteiten, maar als je ze laat zien wat het kan opleveren zijn ze snel om. Je kunt namelijk precies zien welke verkoper op welk vlak van het verkoopproces ondersteuning nodig heeft zodat zijn ratio's gaan stijgen. Hij kan dan vervolgens zelf eenvoudig onderbouwen hoeveel activiteiten ze moeten ontplooien om daadwerkelijk 10% te gaan plussen. Iedere ochtens zet je ze gewoon even op de sales weegschaal...