Regelmatig kom ik 'verkoopdeskundigen' tegen die aangeven dat luisteren het allerbelangrijkste aspect is van verkopen. En het grappige is dat in essentie men hier ook gelijk in heeft. Er zijn honderden verkooptrainingen te vinden maar de luistertrainingen heb ik nog nooit voorbij zien komen. Sterker nog, op school leer je praten, schrijven rekenen.... Maar luisteren?!?!?!? En ondanks het gegeven dat het misschien wel de belangrijkste factor is in het verkoopvak, heeft niemand het ons geleerd...
Managers vragen of ik hun verkopers kan leren luisteren naar hun klanten en prospects. Die vraag kun je echter beter aan de mensen zelf stellen is dan altijd mijn standaard antwoord. Als trainer kun je immers alleen maar de deelnamers laten ervaren wat 'echt luisteren' met je doet. Of nog beter, wat het op kan leveren. Empathisch luisteren noem ik het. De wil om daadwerkelijk iemand te begrijpen en in te leven in zijn gevoelens. Als we echt weten wat onze prospects en klanten voelen, zouden we nog veel beter onze producten en diensten op de wens van de klant aan kunnen laten sluiten.
Gisteren ben ik met een groep commercieel medewerkers uit de agrarische sector aan de slag gegaan met dit onderwerp. Zakelijk en prive gaan ze twee verdiepingsvragen stellen per antwoord wat men krijgt. We kennen het allemaal wel; je vraagt aan je klant; Hoe gaat ie? En het antwoord is meestal Goed! Je moet eens opletten welke informatie je krijgt als je vraagt; Wat gaat er dan zo goed? Je wil niet weten wat voor ellende er allemaal achter het antwoord Goed! verscholen zit.... En laat onze diensten nou vaak aansluiten bij hetgeen er achter Goed! verscholen zit...
Posts
Geen opmerkingen:
Een reactie posten