Acquisitie is zoeken naar wakker-lig punten...

Maar al te vaak zie je dat verkopers 'liever' niet acquireren. Iedereen weet dat het de basis is voor verder succes in je salesfunnel, maar veelal werken we liever aan relatiebeheer omdat we daar nou eenmaal beter in zijn. Vaak stel ik twee vragen tijdens mijn trainingen:

1. In hoeverre is het werven van nieuwe klanten belangrijk voor de toekomst van jullie bedrijf?
2. Wie van jullie vind acquisitie leuk?

Mij ervaring is dat iedereen het volmondig eens is met bovenste stelling, en dat de tweede meestal afwendende blikken veroorzaakt. KOUDE acquisitie wordt nou eenmaal niet door iedereen als prettig ervaren. We zullen er dus zelf voor moeten zorgen dat we deze LAUW maken. De verschillen op een rijtje....

Koud:

Hallo meneer de Vries, ik vroeg me af of we in de toekomst eventueel, wellicht iets voor elkaar konden betekenen misschien. Dit is wat de klant hoort: Ik heb een product en dat wil ik aan je slijten!... Nog een klassieker; Wij bieden hoge kwaliteit met efficiënte oplossingen. Daarnaast zijn wij erg flexibel! De klant denkt: Alweer zo'n opsomming van containerbegrippen, wat gaat hij nou eigenlijk voor me oplossen?...

Hoe maak je acquisitie dan warm? Verdiep je in je klanten en ga op zoek naar hun probleem. Waar hebben ze op dagelijkse basis last van? Wat zijn de wakker-lig punten van de beleidsbepalers? Hoe kun je hun business optimaliseren? Ga 24-uur per dag op zoek naar knelpunten in branches waar jij actief bent of waar je actief wilt worden... Kranten, internet, netwerkbijeenkomsten, vakbladen, het staat vol met wakkerlig-punten. En zo klinkt het dan:

Lauw:

Hallo meneer de Vries, herkent u het ook dat in de verzekeringsbranche steeds minder particulieren extra verzekeringen afsluiten? Onze dienst zorgt ervoor dat uw verzekeringsagenten ook in moeilijke tijden in staat zijn extra verzekeringen te verkopen zodat uw marges niet verder onder druk komen te staan. Ik ben bereid in een persoonlijk gesprek tips te geven hoe u dit ook met uw agenten kunt realiseren. Wanneer schikt het?

Deze vorm van acquireren is niet alleen efficiënter, maar ook nog eens leuk om te doen. Want wie wil er nou niet geholpen worden met zijn probleem?...

Wie is Dennis van de Ven, jij of je klant?...

Ik blijf de radio- en tv-reclames van Citroën echt geweldig vinden. Stuk voor stuk zijn ze los niet zo interessant, maar als reclameluisteraar en -kijker leer je in alle reclames bij elkaar de Citroënverkoper Dennis van de Ven echt kennen als een gedreven verkoper met enorm veel hart voor zijn autootjes. Zijn enthousiasme is aanstekelijk, maar ook aandoenlijk, omdat je weet dat zijn gedachtengang niet helemaal gezond is. De karikatuur die Jeroen van Koningsbrugge neerzet komt echter niet zomaar aanwaaien. Ook afgelopen jaar heeft auto verkopend Nederland de twijfelachtige eer van minst betrouwbaar beroep gekregen. En eigenlijk komt dat omdat we het hoge 'Dennis van de Ven gehalte van de gemiddelde autoverkoper maar al te goed herkennen.

Omdat ik zelf op zoek ben naar een nieuwe auto heb ik aflopen week enkele dealerbedrijven bezocht. Tot mijn verbazing duurt het meestal niet snel voordat de eerste 'Dennis van de Ven' op me afstapt. Opmerkingen als; zal ik er een strik om doen (terwijl ik net 2 sec. bij de auto stond)? Dat is hem hè... en deze auto mag voor een speciale prijs weg... volgden in een razendsnel tempo.

Waarom vraag ik me dan af?!?! Hoe komt het dat veel autoverkopers auto's met een waarde van ongeveer € 50.000,- afschilderen als het boeken van een goedkope vlucht ter waarde van € 25,-. Business of pleasure? Roken of niet Roken? Priority meneer? Als u nu beslist krijgt u 10% extra vroegboekkorting! In de showroom ging het afgelopen week niet anders; Zakelijk of privé meneer? Benzine of diesel? Heeft u een caravan? Als u vandaag beslist krijgt u het actiepakket gratis...

Uiteraard wil ik niet iedere autoverkoper over dezelfde kam scheren. Maar het is wat mij betreft meer een patroon dan een incident. Het probleem is echter dat de marges op de auto's flinterdun zijn geworden en dat je tegenwoordig blij mag zijn als je als dealerbedrijf € 500,- aan een transactie over kunt houden. Vanuit dat perspectief is het begrijpelijk dat het als een commodity good wordt gezien. Het duurt dan ook volgens mij niet lang meer voor we een op een parkeerplaats met een enorm hek rond een terrein auto's uitzoeken als op de vlooienmarkt. De noodzaak dwingt de dealers en importeurs om het beleid aan te passen. Tot die tijd is het echter wel zaak dat de autoverkopers zich gaan verdiepen in de klantwens in plaats van het oplepelen van productkenmerken. Het was dan ook een hele verademing toen ik tijdens mijn laatste bezoek deze vraag kreeg; Ik zie u kijken naar deze Audi A4, wat heeft u bewogen om vandaag naar de showroom te komen?... Vervolgens werd ik Dennis van de Ven en begon allerlei voordelen en productkenmerken van de A4 op te sommen.