Acquisitie is zoeken naar wakker-lig punten...

Maar al te vaak zie je dat verkopers 'liever' niet acquireren. Iedereen weet dat het de basis is voor verder succes in je salesfunnel, maar veelal werken we liever aan relatiebeheer omdat we daar nou eenmaal beter in zijn. Vaak stel ik twee vragen tijdens mijn trainingen:

1. In hoeverre is het werven van nieuwe klanten belangrijk voor de toekomst van jullie bedrijf?
2. Wie van jullie vind acquisitie leuk?

Mij ervaring is dat iedereen het volmondig eens is met bovenste stelling, en dat de tweede meestal afwendende blikken veroorzaakt. KOUDE acquisitie wordt nou eenmaal niet door iedereen als prettig ervaren. We zullen er dus zelf voor moeten zorgen dat we deze LAUW maken. De verschillen op een rijtje....

Koud:

Hallo meneer de Vries, ik vroeg me af of we in de toekomst eventueel, wellicht iets voor elkaar konden betekenen misschien. Dit is wat de klant hoort: Ik heb een product en dat wil ik aan je slijten!... Nog een klassieker; Wij bieden hoge kwaliteit met efficiënte oplossingen. Daarnaast zijn wij erg flexibel! De klant denkt: Alweer zo'n opsomming van containerbegrippen, wat gaat hij nou eigenlijk voor me oplossen?...

Hoe maak je acquisitie dan warm? Verdiep je in je klanten en ga op zoek naar hun probleem. Waar hebben ze op dagelijkse basis last van? Wat zijn de wakker-lig punten van de beleidsbepalers? Hoe kun je hun business optimaliseren? Ga 24-uur per dag op zoek naar knelpunten in branches waar jij actief bent of waar je actief wilt worden... Kranten, internet, netwerkbijeenkomsten, vakbladen, het staat vol met wakkerlig-punten. En zo klinkt het dan:

Lauw:

Hallo meneer de Vries, herkent u het ook dat in de verzekeringsbranche steeds minder particulieren extra verzekeringen afsluiten? Onze dienst zorgt ervoor dat uw verzekeringsagenten ook in moeilijke tijden in staat zijn extra verzekeringen te verkopen zodat uw marges niet verder onder druk komen te staan. Ik ben bereid in een persoonlijk gesprek tips te geven hoe u dit ook met uw agenten kunt realiseren. Wanneer schikt het?

Deze vorm van acquireren is niet alleen efficiënter, maar ook nog eens leuk om te doen. Want wie wil er nou niet geholpen worden met zijn probleem?...