10% plussen jongens!

Als salesmanager stel je jezelf steeds drie vragen:

1. Waar gaan we heen?


2. Hoe gaan we dit bereiken


3. Hoe weten we zeker dat we dit ook daadwerkelijk gaan bereiken?

De eerste twee zijn meestal wel aardig onder controle. Wat me de laatste weken is opgevallen dat salesmaners de verantwoordelijkheid van de derde vraag volledig bij hun mensen neerleggen. Dit jaar gaan we 10% plussen jongens! Klinkt het dan weer door de wandelgangen. Op enige vorm van gefundeerde onderbouwing kun je ze meestal niet betrappen.

Wat een heel goed instrument is om dit soort monologen te voorkomen is het invoeren van Sales Activity Management. Dit is een hele handige tool om om de stappen en eventueel tijdseenheden die nodig zijn om een verkoopproces goed af te ronden inzichtelijk te maken. Deze stappen worden meetbaar en kun je daarna gebruiken om analyses te maken. Niet iedere sales manager heeft energie over voor dit soort activiteiten, maar als je ze laat zien wat het kan opleveren zijn ze snel om. Je kunt namelijk precies zien welke verkoper op welk vlak van het verkoopproces ondersteuning nodig heeft zodat zijn ratio's gaan stijgen. Hij kan dan vervolgens zelf eenvoudig onderbouwen hoeveel activiteiten ze moeten ontplooien om daadwerkelijk 10% te gaan plussen. Iedere ochtens zet je ze gewoon even op de sales weegschaal...