Kansen tijdens de crisis...

De huizenmarkt is ingestort, kredietverstrekkers houden de hand op de knip, beurzen beleven rampzalige tijden en als klap op de vuurpijl spreekt de regering ook van het slechtste scenario sinds de beurscrash van '29. Voor veel ondernemers en medewerk(st)ers is dit een vrijbrief om niet meer te hoeven presteren. Er is immers geen houden meer aan; De crisis treft ons allemaal!

Jammer genoeg zijn het een heleboel mensen eens met bovenstaande tekst. Het chinese woord voor crisis bestaat uit twee symbolen (zie bovenstaande afbeelding). Het linker symbool heeft de betekenis GEVAAR en het rechter KANS. Veelal zie je dat medewerkers de crisis als een gevaar benaderen en zichzelf mee laten zuigen in de negatieve spriaal die is ontstaan. Het kenmerk van een crisis is namelijk dat de innovatieve entrepreneurs van deze wereld de er vaak succesvoller uitkomen dan ze aan de crisis zijn begonnen. Je zult dus iets anders moeten doen dan dat je in 2008 deed wil je je hoofd boven water houden. Het is namelijk heel simpel; Als je doet wat je deed in een dalende markt, zul je niet meer krijgen wat je kreeg!

Maar ja, wat houdt dat dan in? Wat ga je dan anders doen? Veel bedrijven gaan sleutelen aan hun imago of positionering. Nieuwe producten, geweldige nieuwe diensten die helemaal aansluiten bij deze tijd. De vraag is echter of je hier goed aan doet. Een prachtig voorbeeld is Coca-Cola. Zij introduceerden in 1985 een nieuw recept omdat uit onderzoek was gebleken dat het Amerikaanse volk de voorkeur gaf aan het zoetere Pepsi. Time zou het later Dé marketingmisser van de eeuw noemen. De Amerikanen gingen namelijk massaal de straten op om het oude recept terug te eisen! Met andere woorden, juist ten tijde van crisis is het belangrijk om vertrouwen te behouden bij je klanten. En dat doe je niet door je producten aan te passen.

Maar wat verander je dan wel? Als je het heel simpel bekijkt zou je kunnen zeggen dat er niks mis is met je producten of diensten, maar dat de klantjes het tijdelijk even af laten weten. Meer niet. Dan zul je dus innovatief moeten zijn om ervoor te zorgen dat er wél klanten naar jou komen. Autodealers hebben inmiddels massaal de ommezwaai gemaakt naar proactieve verkoop. Ze gaan koud acquireren om u en mij te overtuigen dat het tijd wordt voor een nieuwe bolide. Vroeger kwamen de geïnteresseerden vanzelf naar de showroom. Als je weet dat klanten eerder NEE zeggen in deze periode, dan zul je jezelf moeten bewapenen tegen deze ontwikkeling. Hoe lang is het geleden dat u uw verkopers haarfijn heeft uitgelegd hoe ze om moeten gaan met deze vorm van weerstand? Helpt u uw klanten beslissingen nemen of heeft u begrip voor 'nu even niet'? Heeft u al maatregelen genomen tegen de langere beslissingstrajecten? Is er al commitment binnen uw organisatie voor de nieuwe manier van denken als het gaat om het in contact komen met klanten die niet meer komen? Of bent u slachtoffer van de crisis? De meeste winst zit namelijk in het inspelen op het veranderde gedrag van de kopende partij. Onderstaand filmpje laat zien hoe de consument zich gaat gedragen als we niet ingrijpen...

Succes met het benutten van uw kansen!