Succes met het benutten van uw kansen!
dinsdag 31 maart 2009
Kansen tijdens de crisis...
dinsdag 24 maart 2009
Spiegeltje spiegeltje aan de wand...
zondag 15 maart 2009
Hoe ga jij met Robo-klanten om?
vrijdag 6 maart 2009
Top krant(enverkoper)
maandag 16 februari 2009
Acquisitie is zoeken naar wakker-lig punten...
- In hoeverre is het werven van nieuwe klanten belangrijk voor de toekomst van jullie bedrijf?
- Wie van jullie vind acquisitie leuk?
Mij ervaring is dat iedereen het volmondig eens is met bovenste stelling, en dat de tweede meestal afwendende blikken veroorzaakt. KOUDE acquisitie wordt nou eenmaal niet door iedereen als prettig ervaren. We zullen er dus zelf voor moeten zorgen dat we deze LAUW maken. De verschillen op een rijtje....
Koud:
Hallo meneer de Vries, ik vroeg me af of we in de toekomst eventueel, wellicht iets voor elkaar konden betekenen misschien. Dit is wat de klant hoort: Ik heb een product en dat wil ik aan je slijten!... Nog een klassieker; Wij bieden hoge kwaliteit met efficiënte oplossingen. Daarnaast zijn wij erg flexibel! De klant denkt: Alweer zo'n opsomming van containerbegrippen, wat gaat hij nou eigenlijk voor me oplossen?...
Hoe maak je acquisitie dan warm? Verdiep je in je klanten en ga op zoek naar hun probleem. Waar hebben ze op dagelijkse basis last van? Wat zijn de wakker-lig punten van de beleidsbepalers? Hoe kun je hun business optimaliseren? Ga 24-uur per dag op zoek naar knelpunten in branches waar jij actief bent of waar je actief wilt worden... Kranten, internet, netwerkbijeenkomsten, vakbladen, het staat vol met wakkerlig-punten. En zo klinkt het dan:
Lauw:
Hallo meneer de Vries, herkent u het ook dat in de verzekeringsbranche steeds minder particulieren extra verzekeringen afsluiten? Onze dienst zorgt ervoor dat uw verzekeringsagenten ook in moeilijke tijden in staat zijn extra verzekeringen te verkopen zodat uw marges niet verder onder druk komen te staan. Ik ben bereid in een persoonlijk gesprek tips te geven hoe u dit ook met uw agenten kunt realiseren. Wanneer schikt het?
Deze vorm van acquireren is niet alleen efficiënter, maar ook nog eens leuk om te doen. Want wie wil er nou niet geholpen worden met zijn probleem?...
maandag 2 februari 2009
Wie is Dennis van de Ven, jij of je klant?...
Omdat ik zelf op zoek ben naar een nieuwe auto heb ik aflopen week enkele dealerbedrijven bezocht. Tot mijn verbazing duurt het meestal niet snel voordat de eerste 'Dennis van de Ven' op me afstapt. Opmerkingen als; zal ik er een strik om doen (terwijl ik net 2 sec. bij de auto stond)? Dat is hem hè... en deze auto mag voor een speciale prijs weg... volgden in een razendsnel tempo.
Waarom vraag ik me dan af?!?! Hoe komt het dat veel autoverkopers auto's met een waarde van ongeveer € 50.000,- afschilderen als het boeken van een goedkope vlucht ter waarde van € 25,-. Business of pleasure? Roken of niet Roken? Priority meneer? Als u nu beslist krijgt u 10% extra vroegboekkorting! In de showroom ging het afgelopen week niet anders; Zakelijk of privé meneer? Benzine of diesel? Heeft u een caravan? Als u vandaag beslist krijgt u het actiepakket gratis...
Uiteraard wil ik niet iedere autoverkoper over dezelfde kam scheren. Maar het is wat mij betreft meer een patroon dan een incident. Het probleem is echter dat de marges op de auto's flinterdun zijn geworden en dat je tegenwoordig blij mag zijn als je als dealerbedrijf € 500,- aan een transactie over kunt houden. Vanuit dat perspectief is het begrijpelijk dat het als een commodity good wordt gezien. Het duurt dan ook volgens mij niet lang meer voor we een op een parkeerplaats met een enorm hek rond een terrein auto's uitzoeken als op de vlooienmarkt. De noodzaak dwingt de dealers en importeurs om het beleid aan te passen. Tot die tijd is het echter wel zaak dat de autoverkopers zich gaan verdiepen in de klantwens in plaats van het oplepelen van productkenmerken. Het was dan ook een hele verademing toen ik tijdens mijn laatste bezoek deze vraag kreeg; Ik zie u kijken naar deze Audi A4, wat heeft u bewogen om vandaag naar de showroom te komen?... Vervolgens werd ik Dennis van de Ven en begon allerlei voordelen en productkenmerken van de A4 op te sommen.
vrijdag 23 januari 2009
Verkopen is de wil om te willen weten...
zaterdag 17 januari 2009
Geduld wordt ACTIE...
Bij ongewenst gedrag:
• In de precontemplatiefase wordt niet gedacht aan gedragsverandering. De persoon ‘heeft’ geen ‘bewust’ probleem. Jouw interventie: verhogen van kennis en motivatie.
• In de contemplatiefase wordt gedragsverandering overwogen, maar in de toekomst.
Interventie: Om dit op te lossen moet je voor bewustwording zorgen van de noodzaak.
• In de preparatiefase bereidt de persoon zich voor om tot verandering over te gaan. Men is zelfs bereid om de belemmerende overtuigingen bespreekbaar te maken.
Uw interventie: ontdek welke veranderingsstrategie past bij de medewerk(st)er en kies voor een interventie die aansluit bij het voorkeursgedrag.
zondag 4 januari 2009
10% plussen jongens!
- Waar gaan we heen?
- Hoe gaan we dit bereiken
- Hoe weten we zeker dat we dit ook daadwerkelijk gaan bereiken?
De eerste twee zijn meestal wel aardig onder controle. Wat me de laatste weken is opgevallen dat salesmaners de verantwoordelijkheid van de derde vraag volledig bij hun mensen neerleggen. Dit jaar gaan we 10% plussen jongens! Klinkt het dan weer door de wandelgangen. Op enige vorm van gefundeerde onderbouwing kun je ze meestal niet betrappen.
Wat een heel goed instrument is om dit soort monologen te voorkomen is het invoeren van Sales Activity Management. Dit is een hele handige tool om om de stappen en eventueel tijdseenheden die nodig zijn om een verkoopproces goed af te ronden inzichtelijk te maken. Deze stappen worden meetbaar en kun je daarna gebruiken om analyses te maken. Niet iedere sales manager heeft energie over voor dit soort activiteiten, maar als je ze laat zien wat het kan opleveren zijn ze snel om. Je kunt namelijk precies zien welke verkoper op welk vlak van het verkoopproces ondersteuning nodig heeft zodat zijn ratio's gaan stijgen. Hij kan dan vervolgens zelf eenvoudig onderbouwen hoeveel activiteiten ze moeten ontplooien om daadwerkelijk 10% te gaan plussen. Iedere ochtens zet je ze gewoon even op de sales weegschaal...